3 consejos para comercializar y vender ciberseguridad MSP a pymes
Dado que muchas pymes trasladaron a sus empleados a fuerzas laborales remotas debido a la pandemia actual, la transición ha puesto de relieve nuevos riesgos de ciberseguridad. Este cambio está haciendo que sea más importante para los MSP comercializar y vender servicios de ciberseguridad.
Los propietarios de pequeñas empresas están cada vez más informados y conscientes de las innumerables amenazas actuales, lo que genera oportunidades para que los MSP los ayuden a reducir el riesgo y proteger sus negocios. Los clientes saben que necesitan algo para detener a los malos y buscan la solución en su MSP. Si no está hablando con sus clientes sobre ciberseguridad y mostrándoles cómo puede ayudar a protegerlos, sus competidores lo harán.
Desarrollar un conjunto beneficioso de productos de ciberseguridad es esencial para todos los MSP, pero comercializar y vender esos servicios puede ser un desafío.
Aquí hay tres consejos para el éxito de las ventas y el marketing de ciberseguridad de MSP.
1. Predica con el ejemplo
Se recomienda que ponga el mismo esfuerzo en proteger su propio negocio que lo haría con el de sus clientes. La seguridad es una inversión, no un costo: su negocio y su reputación están en juego. Debe considerar esto como su prioridad número uno.
A estas alturas, todos somos conscientes de los numerosos ciberataques que han tenido éxito en los MSP, que han provocado miles de infecciones de ransomware y, en algunos casos, la infección de toda una base de clientes de MSP. Quiere ser la primera línea de defensa de sus clientes y debe guiarlos con el ejemplo. Una vez que pueda hablar con los clientes sobre las protecciones que tiene para sus propios sistemas, a ellos no les importará tanto qué herramientas de seguridad utiliza. Los clientes querrán que esas herramientas protejan sus negocios, lo que, a su vez, hace que la seguridad sea más fácil de comercializar y vender.
Craig Lojewski
A medida que protege sus sistemas internos y crea o actualiza políticas y procesos de seguridad internos, encontrará herramientas para llenar los vacíos y complementar su pila. También encontrará muchos cambios importantes que se pueden realizar de forma gratuita.
Los ejemplos incluyen lo siguiente:
Habilite la autenticación multifactor en todos sus sistemas y portales.
Actualice su política de contraseñas interna.
Tenga conversaciones sobre ciberseguridad con su equipo para tenerlo en cuenta.
Asegúrese de que sus empleados no estén usando dispositivos personales para trabajar.
Asegúrese de que los dispositivos de su empresa estén siempre protegidos.
Todas estas actividades pasarán a formar parte de su oferta de ciberseguridad a sus clientes.
La conclusión aquí es predicar con el ejemplo: antes de que pueda comercializar y vender ciberseguridad, primero debe protegerse y convertirse en un experto con las herramientas que está utilizando y ofreciendo a los clientes.
Si vende servicios de ciberseguridad de MSP ‘a la carta’, obtendrá un rechazo.
2. Paquete
No complique demasiado el proceso de ventas. Agrupe todos sus productos en el costo por usuario / por dispositivo.
Si vende servicios de ciberseguridad de MSP «a la carta», obtendrá un rechazo. Al final, un cliente que no sigue su guía y consejo es un riesgo para su negocio tanto o más que el suyo. Los efectos de un ataque de ransomware no solo los siente su cliente, sino también su empresa. Los ataques exitosos de ransomware eliminan valiosos recursos tecnológicos para hacer frente a las secuelas, crean posibles ramificaciones legales y de seguros y, en última instancia, pueden afectar negativamente la reputación de su empresa.
Si recibe un rechazo de un cliente sobre su solución de ciberseguridad, este es el momento de hablar sobre el ciberseguro. Pregúntele a su cliente sobre sus primas y ofrezca conversar con su proveedor de seguros cibernéticos para averiguar cómo pueden reducir sus costos de seguro mediante una mejor protección y pólizas. Si no tienen seguro cibernético, presénteles a su proveedor. Muchos proveedores que trabajan con MSP tienen un canal de revendedor, lo que podría ayudarlo a aumentar sus ingresos. Lo más probable es que su cliente esté en el mismo barco que el resto de nosotros enfrentando grandes aumentos en las primas. Enséñeles cómo su oferta de ciberseguridad protegerá su negocio y sus datos. Al mismo tiempo, hacerlo ayudará a mantener sus primas de seguro cibernético lo más bajas posible.
3. Marketing a través de la educación
Cuanto más eduque a sus clientes con hechos e información sobre los riesgos cibernéticos, más conscientes estarán de la necesidad de una seguridad más sólida.
Eduque a los clientes con boletines informativos, blogs y campañas de correo electrónico específicas para la seguridad. Hay mucha información relevante disponible que puede recopilar y compartir con sus clientes. Un poco de investigación será de gran ayuda para mantenerse en la cima de la industria y facilitar la educación de los clientes. Conviértase en el experto en seguridad para ellos, no solo en su empresa de soporte de TI.
A medida que avanzamos hacia una nueva forma de trabajar, también nos movemos hacia una nueva forma de ver la seguridad. Ha habido un aumento del 667% en los ataques de correo electrónico de spear-phishing desde finales de febrero de 2020, y los ataques de ransomware en pymes son tan altos como siempre. Proteja su negocio con buenas herramientas de seguridad, luego aprenda esas herramientas para que pueda agruparlas, venderlas y comercializarlas a través de conversaciones con clientes existentes y mediante el uso de correo electrónico, blogs y campañas de redes sociales. A medida que se convierte en su propio experto en seguridad, se convierte en el experto en seguridad de sus clientes.
Sobre el Autor Craig Lojewski es presidente de Servicios informáticos C2, un MSP con sede en Coral Springs, Florida. Lojewski también es miembro de El grupo ASCII, una comunidad de TI de América del Norte de más de 1300 MSP, proveedores de soluciones e integradores de sistemas.
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Craig Lojewski
