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18 preguntas de entrevista para representantes de ventas, para que siempre contrate a las personas adecuadas

El éxito de su negocio está directamente relacionado con el éxito de su equipo de ventas.

Necesita el flujo constante de ingresos que brindan las ventas para mantener las luces encendidas, la nómina, contratar nuevos trabajadores y crecer.

Como resultado, debe asegurarse de que los representantes de ventas que contrate sean confiables, ambiciosos, conocidos y profesionales, capaces de integrarse e incluso formar parte del equipo.

Encontrar el ajuste adecuado comienza con la publicación del trabajo y continúa hasta el tablero.

Con los pasos correctos y una visión clara de lo que está buscando, puede atraer, seleccionar y traer una incorporación perfecta a su equipo que representará a su empresa con distinción en los próximos años.

Pero, ¿cuáles son los pasos correctos? ¿Y qué es exactamente lo que necesita preguntar para asegurarse de que se ajusten bien?

Empecemos desde arriba.

Publicar visualización

Como la mayoría de los viajes de contratación, el del representante de ventas perfecto comienza con la publicación del trabajo.

Le sugiero que sea completamente claro y directo en la publicación inicial sobre:

  • Cual es el rol
  • por qué está abierto
  • con quien se relaciona
  • cuales son las responsabilidades clave

No tiene que ser tan específico como enumerar los resultados deseados o los indicadores de desempeño, pero tenga en cuenta que los candidatos quieren saber qué harán, cómo se medirá su éxito, a quién informarán y qué pueden esperar. cada semana para hacer.

Además, asegúrese de abordar la cultura de la empresa en la publicación de trabajo, así como cualquier detalle que pueda proporcionar sobre compensación y beneficios.

Enlace a recursos relevantes para proporcionar aclaraciones.

El proceso de entrevista

Es valioso tanto para la empresa como para el candidato. hace que el proceso de entrevista sea largo y riguroso.

Por lo general, nuestro proceso aquí en IMPACT, por ejemplo, toma entre dos y cuatro semanas, con muchos pasos a lo largo del camino.

Cuanto más largo sea el proceso, más probabilidades tendrá de conocer al candidato real.

La gente puede falsificar una entrevista, pero cuanto más tiempo tienen que ir, más se agota la fachada artificial.

Al mismo tiempo, un extenso proceso de entrevistas les da a sus candidatos más tiempo para aprender sobre la cultura de la empresa.

No importa cuánto tratemos de poner la cultura en palabras, realmente es algo que tienes que experimentar para comprender completamente.

Cuando los candidatos se reúnen conmigo (así como con varios colegas) varias veces, tienen una mejor idea de lo que es IMPACT y pueden imaginar mejor cómo es trabajar aquí.

Estos son los pasos específicos que seguimos:

Paso 1: Los solicitantes deben responder algunas preguntas preliminares al presentar la solicitud. Esto ayuda a crear la «narrativa» del candidato: ¿Cuál es su historia, por qué están calificados más allá de lo que vemos en su CV y ​​por qué quieren este puesto?

Incluso en este primer paso, tratamos de conocer a los solicitantes como personas.

Paso 2: Estoy enviando lo que llamamos «80% de video».

Este es un video corto en el que repaso las preguntas que me hago con mayor frecuencia durante una entrevista inicial.

Estoy hablando de quién es el papel y no es apropiado. Debido a que soy la persona a la que se referiría el candidato, también les da una idea de mi personalidad.

Paso 3: A partir de ahí, si al candidato le gusta lo que escucha, lo probamos un poco más y hacemos que hable sobre cómo respondería a situaciones que pudieran surgir al trabajar con un prospecto.

De esta manera, podemos determinar si tienen los conocimientos y las habilidades comerciales que necesitamos.

Esto sucede a través de una respuesta en video.

En este momento, aún no han hablado directamente con un hombre vivo en IMPACT.

Paso 4: Si se sienten bien en la simulación, nos reunimos prácticamente durante una hora para determinar el encaje de la cultura y continuar evaluando el encaje del rol.

Siempre que no haya señales de alerta, al final de esta entrevista, les pido que me envíen información de contacto de un miembro actual del equipo, un ex gerente y un cliente existente que puedo usar como referencias.

Paso 5: Luego, pasamos por algunas actividades estructuradas de juego de roles, incluidas revisiones y revisiones del equipo de ventas. Si levantan el pulgar, van a las entrevistas con los miembros potenciales de su equipo.

Paso 6: Si las entrevistas del equipo van bien, probablemente continuemos con una oferta.

Preguntas que siempre les hago a los candidatos

Cuando realizo una primera entrevista, tiendo a reunir preguntas sobre temas particulares. A veces hago todas las preguntas que se enumeran a continuación, a veces solo unas pocas y, a veces, otras.

Pero dan una buena idea de la trayectoria de mis preguntas.

Preguntas de apertura

1. Háblame de ti.

2. Examíneme a través de su experiencia hasta ahora.

3. Dime lo que sabes sobre este puesto y nuestra empresa.

4. ¿Cuáles son sus expectativas de compensación?

Lo que quiero escuchar:

¿Tiene esta persona el maquillaje y la personalidad que necesito para este puesto? ¿Cómo cuentan la historia de su carrera?

Con preguntas generales abiertas, busco cómo identificar a un candidato. Quiero ver que hayan investigado un poco sobre nuestra empresa.

Preguntas específicas de carrera

5. ¿Qué te motiva? ¿Cómo ha cambiado esto durante su carrera?

6. ¿Por qué deberíamos contratarlo a usted antes que a cualquier otro candidato en nuestra cartera de proyectos? ¿Qué puedes traer a la mesa que otros no puedan traer?

7. ¿Puede darme un ejemplo en su carrera en el que superó a su grupo de compañeros? ¿Qué acciones ha tomado específicamente para que esto suceda?

8. ¿Cuál fue su porcentaje de ventas en los últimos 12 meses? ¿Qué te hizo exitoso? ¿Qué te hizo extrañarlo?

9. Cuénteme sobre el producto o servicio que vende actualmente. ¿Qué lo hace valioso? ¿En qué se diferencia de su competencia?

10. ¿Qué me puedes decir que no esté en tu currículum, que sea importante para mí saber sobre ti?

Lo que quiero escuchar:

Con estas preguntas, busco su éxito anterior y sus ganas de ganar. Las dos primeras preguntas están diseñadas para ampliar la definición de éxito más allá de lo monetario.

En estas preguntas, estoy buscando un candidato que se haga cargo de sus éxitos y fracasos.

Incluso en una entrevista, cuando un candidato da lo mejor de sí, quiero ver cómo puedo decir: «Mira, he tenido algunas peleas con X, pero esto es lo que aprendí y así es como soy mejor». ahora «.

Estoy buscando ver las respuestas de ambos y qué dicen esas opciones sobre ellos. Por ejemplo, si comparto un logro orgulloso de hace diez años, ¿qué dice eso? ¿O si comparto uno de la semana pasada?

Preguntas de desarrollo personal

11. ¿En qué habilidades de ventas está trabajando actualmente para mejorar?

12. ¿En qué habilidades ha estado trabajando recientemente?

13. ¿Cuál es el logro más orgulloso que ha tenido fuera del trabajo? ¿Cómo lo hiciste?

14. Si estuvieras en mi posición, ¿cuál es la razón por la que no te comprometería?

Lo que quiero escuchar:

Aquí estoy buscando autoconciencia y confianza. ¿Cuáles consideran que son áreas de crecimiento necesarias?

Agradezco la honestidad en esta sección. Todas las personas tienen defectos, y si trabajas para mí, conoceré los tuyos. Aunque los candidatos pueden ser reacios a revelar sus deficiencias, creo que la conciencia es en realidad una fortaleza.

Preguntas sobre trabajo en equipo

15. Hábleme de un momento en el que tuvo que hacer algo fuera de la descripción de su trabajo.

16. Hábleme de un momento en que dejó caer la pelota para un cliente / potencial.

17. Hábleme de un momento en que un miembro de su equipo le dejó el balón a un cliente / potencial.

18. Si consiguiera el trabajo, pero finalmente decidió irse, ¿qué podría haber causado esta decisión?

Lo que quiero escuchar:

Aquí, busco una mentalidad demostrada en el primer equipo, que muestre adaptabilidad, fiabilidad y mentalidad de crecimiento. También estoy buscando comprender qué factores desencadenantes podrían hacer que se sientan infelices y abandonen la empresa.

Recursos adicionales

Las preguntas anteriores provienen de una variedad de fuentes: algunas son mi propia invención, mientras que otras son preguntas que me han hecho en varias etapas de mi carrera.

Sin embargo, independientemente del origen, ayudan

Yo tambien debo mucho Excelente recurso de HubSpot para preguntas de entrevistas de ventas, que encontré muy útil.

Confiando en tus instintos

Si no salta de entusiasmo por un candidato, probablemente debería ser un no. Puede decir mucho incluso en una sola entrevista y, a medida que continúa el proceso de contratación, los verdaderos colores de las personas aparecen aún más.

Si realmente perfeccionas tu proceso, de modo que le haces al candidato todas las preguntas correctas, le pides que complete todas las tareas necesarias y que cumpla con todos los posibles compañeros de equipo, puedes estar lo más seguro posible de que estás haciendo la oferta correcta en el lugar correcto. tiempo.

Antes de que se dé cuenta, el nuevo empleado será un miembro de confianza de su equipo.

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