10 pasos simples para calificar a sus clientes

Calificar a sus clientes es un paso importante que ayuda a evitar que pierda el tiempo con los sospechosos que nunca le comprarán o no encajarán bien en su negocio. Peor aún son aquellos sospechosos que te picarán el cerebro solo para usar la información que proporciones con otro proveedor, a menudo de menor costo.

Tengo un cliente de consultoría que es diseñador web autónomo de inicio. Cuando acudió a mí, dijo que su problema era dedicar mucho tiempo a redactar propuestas, pero no cerrar ningún trato. Después de hablar un poco, se hizo evidente que su problema no se estaba cerrando, era la clasificación o, más bien, la falta de ella. En su afán por conseguir trabajo, invertía mucho tiempo en escribir propuestas para quien llamara o enviara un correo electrónico. Ahora, está cerrando más ventas porque se está tomando el tiempo para calificar adecuadamente a los prospectos y asegurarse de que sean adecuados para su negocio.

Aquí hay algunas preguntas que debe hacer para comenzar a calificar a sus prospectos:

1. ¿Necesitan lo que les proporcionas?

Es posible que haya encontrado un prospecto atractivo que parece hacer mucho trabajo en la Web. Pero, después de una investigación más profunda, descubre que el trabajo es manejado por un personal interno. O podría ser que estén completamente satisfechos con su proveedor actual y no deseen cambiar.

El punto es que, antes de invertir una cantidad significativa de tiempo, averigüe si realmente es un comprador potencial motivado.

2. ¿Tiene experiencia en la industria?

¿Has realizado este tipo de trabajo antes o necesitarás invertir en formación, comprar software u otras herramientas? Si es así, ¿podrá recuperar esos gastos? Más allá de esto, usar a su cliente como conejillo de indias puede ser bastante arriesgado. Sea siempre franco con ellos y hágales saber su situación. Si ha acumulado confianza, es posible que estén dispuestos a trabajar con usted.

3. ¿Pueden pagarlo?

Solo porque su prospecto, o más bien sospecha en este momento, dice que todo está bien y parece que tiene algo de dinero, haga lo que pueda para asegurar su capacidad de pago. Pregunte a su alrededor para ver si alguno de sus asociados ha trabajado con el cliente potencial. ¿Pagaron a tiempo? ¿Hubo problemas o todo salió bien?

Es una buena idea abrir una cuenta en Dunn & Bradstreet (http://www.dnb.com/) y verificar las calificaciones crediticias de sus posibles clientes. D&B proporciona una variedad de informes para ayudarlo a evaluar la solvencia crediticia y la capacidad de pago de sus prospectos. D&B ofrece una prueba gratuita de 30 días con descuentos en informes crediticios

4. ¿Ofrecen la oportunidad de repetir el negocio?

Trabajar principalmente, o exclusivamente, en proyectos únicos significa que necesitará dedicar mucho tiempo a comercializar y promover su práctica. Repetir negocios, por otro lado, es más fácil de vender, incluso si es necesario venderlo. Además, los clientes que ofrecen negocios repetidos ayudan a garantizar que el negocio de un profesional independiente tenga un flujo de caja más predecible.

5. ¿Tienen un presupuesto realista? ¿Dudan en compartir sus números?

A menudo, los clientes, y especialmente los clientes más pequeños, no tienen ni idea de lo que pueden ser los costos de diseño y desarrollo web o del tiempo que requiere el proceso. Muchos lo ven como un producto listo para usar con un precio fijo. Como tal, pueden dudar o no querer compartir sus números o pensamientos sobre los costos. El pensamiento es algo así como: «Si les digo mi presupuesto, no obtendré el mejor precio».

Esto puede ser una señal de alerta que indica que el cliente potencial no confía en usted. Es su trabajo educarlos. Lanza algunos números y mira lo que regresa. Por ejemplo, puede intentar algo como, “Según lo que está describiendo, un sitio puede costar tan poco como $ 5000 o tanto como $ 8,000. ¿Es eso más o menos lo que tenías en mente?

Algunos prospectos le dirán que no tienen idea de cuál es su presupuesto para un proyecto determinado. Nuevamente, arroje un número. Su respuesta suele ser: “¡Vaya! ¡No esperaba que fuera tanto! » De repente, tienen un presupuesto en mente.

6. ¿Existe una fecha límite realista para el proyecto?

Si el cronograma para completar el proyecto significa que tendrá que reprogramar otro trabajo o mano de obra hasta la madrugada para completarlo, es posible que desee considerar la posibilidad de aprobarlo. Asumir un proyecto urgente o uno sin una ventana razonable puede significar dejar el trabajo de sus otros clientes en un segundo plano. Eso puede resultar en molestarlos, perder una fecha límite y, a menudo, ambas cosas.

El trabajo apresurado también puede abrir la puerta a errores. Más allá de esto, la presión para completar un proyecto apresurado puede enojarte con el cliente, aunque sea tu culpa por aceptar el plazo.

7. ¿Han trabajado con un diseñador web? Si es así, ¿quién?

Si el cliente potencial nunca ha trabajado antes con un diseñador web, eso significa que deberá educarlo. ¿Puede permitirse invertir el tiempo adicional necesario para ponerlos al día? Los clientes novatos son conocidos por no tener una comprensión clara de lo que están tratando de lograr con un sitio, y eso generalmente significa muchas revisiones. ¿Podrá facturar esas revisiones?

8. ¿Es el prospecto quien toma la decisión final?

He aquí una pésima situación. Trabaja duro para construir una relación con un contacto con el cliente. Han insinuado varias veces que es su proyecto y que son los que toman las decisiones. Te has convertido en un recurso importante y has demostrado tu valor. Todo parece moverse en la dirección correcta. Cuando es el momento adecuado, presenta una propuesta, pero mientras se reúne con el contacto, le dice que tendrá que ejecutar su propuesta por su jefe, comité u otros.

Tu corazón se hunde. Ha invertido tiempo y recursos en cortejar a la persona equivocada. Con toda probabilidad, deberá comenzar desde el principio con una o varias personas nuevas.

Está en la naturaleza humana querer aparentar tener más autoridad de la que realmente se tiene. Tu contacto probablemente no estaba tratando de engañarte los ojos. Solo querían sentirse importantes. Todo esto podría haberse evitado con un giro en una simple pregunta de calificación.

Al principio, pregúntele a su contacto: «¿Quién, además de usted, será responsable de dar las aprobaciones?» Preguntar de esta manera proporciona una manera elegante para que su contacto guarde las apariencias mientras obtiene la información que necesita.

9. ¿Parece haber una buena personalidad?

Pasarás mucho tiempo con esta persona y te ayudará si puedes llevarte bien con facilidad. Además, la gente le compra a la gente, y normalmente a la gente que les agrada. Esto no significa que el contacto deba convertirse en uno de sus amigos personales. Eso puede suceder, pero lo principal es que tu personalidad se endurezca lo suficiente como para superar el proyecto.

10. ¿Qué te dice tu instinto?

Los sentimientos intestinales a menudo son correctos. Si tuviera que adivinar, diría que se debe a nuestra experiencia colectiva, aunque algo inconsciente, al tratar con personas. Busque todas las razones por las que no debería trabajar con el cliente potencial. Esto puede parecer contraproducente, pero lo mantendrá más seguro.

Calificar prospectos es tan importante como el proyecto en sí. Tómate el tiempo que necesites desde el principio para ahorrarte dolores de cabeza en la parte de atrás. La calificación debe ser una parte integral de su proceso general. Claro, se necesita un poco de tiempo e investigación, pero al final, creará un grupo de clientes calificados con los que disfrutará trabajar para y con el largo plazo.